Marca forte. Produto igual aos outros. E agora?

Um fabricante conhecido no mercado de datacenter veio nos procurar com um paradoxo incômodo.

Ele tinha tudo para crescer:
✔ marca reconhecida pela seriedade e qualidade
✔ bom trânsito entre os clientes do setor
✔ capacidade técnica e industrial de sobra
✔ visão clara do potencial do mercado

Mas na prática:
❌ seus produtos não se diferenciavam da concorrência
❌ seus produtos não tinam um posicionamento claro
❌ a pressão de preços corroía as margens

A tentação, nesses casos, é investir mais em comunicação. Falar mais alto. Mas fizemos o contrário: fomos ouvir.

Organizamos entrevistas em profundidade com tomadores de decisão do mercado — não uma pesquisa de formulário, mas conversas reais sobre os problemas que eles enfrentam e o que falta na experiência com os fornecedores atuais.

Dessa escuta saíram:
➡️ um diagnóstico preciso das dores dos clientes
➡️ um plano de desenvolvimento de novos produtos e soluções

E os resultados vieram:
✔ a própria pesquisa gerou reconhecimento junto aos profissionais do setor

✔ um roadmap claro de novos produtos e soluções

✔ uma oferta comercial dedicada ao profesionais do mercado de datacenter

✔ e, 6 meses depois do projeto, um contrato importante ganho com o novo produto — entregue antes dos concorrentes

A lição? Diferenciação não nasce dentro da fábrica. Nasce na escuta do mercado.

E a sua marca: ela fala mais do que escuta?

ALPAGE INTELIGÊNCIA — inteligência de mercado e estratégia comercial B2B.

Vous maîtrisez votre secteur, techniquement et commercialement. Et vous percevez le Brésil comme une opportunité de développement sur le long terme. L'accord Mercosur – Europe renforce cette dynamique.

Mais comprenez-vous réellement ce pays-continent multiculturel ? Comment s'intégrer dans un environnement d'affaires codé différemment de celui que vous connaissez en Europe ?

➡️ Savez-vous que plus de 80 % de l'énergie électrique produite au Brésil est d'origine renouvelable ?

➡️ Savez-vous que le Brésil est le leader régional en nombre de datacenters ?

➡️ Savez-vous que le Brésil représente près de 50 % de la population sud-américaine ?

➡️ Savez-vous que le Brésil possède la 3ᵉ réserve mondiale de terres rares, encore largement sous-exploitée ?

➡️ Savez-vous qu'Embraer, 3ᵉ constructeur aéronautique mondial, est une entreprise brésilienne ?

1. Comprendre le Brésil : 

- Quels sont les enjeux géopolitiques et sociaux pour votre secteur d'activité ?

- Quelles sont les opportunités et les menaces ?

- Comment s'inscrit le Brésil dans le monde qui nous attend : technologie, terres rares, agrobusiness, retour des empires.

2. Trouver les décideurs : les politiques, les hommes d'affaires, les scientifiques et les lobbies.

3. Déployer une stratégie d'influence avec une équipe locale qui est capable de respecter la politique de l'entreprise (respecter la déontologie) et les codes locaux. Elle devra progressivement créer un réseau d'influence qui, au fur et à mesure, devra imposer l'entreprise comme un choix évident sur ce nouveau marché.

Pour cela, il faut être patient et subtil. Le soft power plutôt que la force brute.

Depuis plus de 22 ans, ALPAGE INTELIGÊNCIA cultive cette double culture France – Brésil et peut vous aider à vous implanter de manière durable au Brésil. Appelez-moi pour en discuter.

O ENMU, Estudo Nacional de Mobilidade Urbana do BNDES, prevê R$ 434 Bi em investimentos nos próximos 30 anos.

Já alguns projetos entram em fase de estudo detalhado, como a linha 3 do metrô de BH ou a migração do BRT para VLT no Rio. Também, 2026 viu o fim da concessão de 30 anos da Supervia do Rio, que foi transferida para a Trens RJ. Em São Paulo, vimos as inaugurações das linhas 17 e 6 do metrô, e a transferência das linhas 11, 12 e 13 para o grupo Comporte. 

Vários projetos estão em andamento, como as extensões das linhas 4 e 5 em São Paulo, a linha que vai conectar os 3 terminais do aeroporto de Guarulhos, e a linha intercity entre São Paulo e Campinas. Ou seja, o mercado se anima do lado dos operadores. O que muda é que a mobilidade deixou de ser apenas uma política de transporte para se tornar uma estratégia de desenvolvimento econômico e social. E isso dá mais força para que o setor atraia mais investimentos.

O lado dos fabricantes não é tão otimista. A chegada do maior fabricante de material rodante do mundo, a chinesa CRRC, preocupa a indústria brasileira. Eles temem que o projeto não passe de um galpão para montagem. Uma fábrica exige em torno de mil trabalhadores, enquanto uma unidade de montagem necessita de cem trabalhadores em um galpão. A maior parte da fabricação é feita na China, com fornecedores chineses. Com esta estratégia, a CRRC conquistou a quase totalidade dos projetos no Brasil nestes últimos anos.

Para reverter esta situação perigosa para a indústria brasileira, a Câmara de Comércio Exterior (Camex) decidiu pela elevação de 20% para 30% do Imposto de Importação sobre trens de passageiros.

Isso representa uma grande oportunidade para as empresas brasileiras, pois será cada vez mais fundamental desenvolver uma cadeia de fornecimento local. É preciso, de fato, incorporar resiliência e redundância em toda a sua infraestrutura:

• para reduzir custos de produção;

• encurtar prazos de entrega;

• ganhar resiliência frente à volatilidade logística e cambial.

Para captar esse mercado, as empresas brasileiras precisarão entregar componentes com qualidade nos padrões internacionais. Esse mercado global é uma oportunidade real de internacionalização para a indústria nacional. Nesse contexto, a ALPAGE INTELIGÊNCIA pode apoiar essas empresas nesse processo de entrada no mercado, ajudando a estruturar seu posicionamento comercial e a construir as parcerias estratégicas necessárias para atender aos padrões internacionais exigidos por esse novo ciclo de investimentos.

Acabou de virar o novo "El Dorado" ferroviário mundial? R$ 434 bilhões dizem que sim.

Os estudos recentes dos projetos de mobilidade urbana feitos pelo BNDES e os anúncios do Governo do Estado de São Paulo são considerados pelos principais atores do setor como a nova fronteira do mercado ferroviário global. São mais de 187 projetos, representando R$ 434 bilhões para os próximos 25 anos, ou seja, R$ 20 bilhões por ano. Sem dúvida, esse mercado vai atrair muitas empresas industriais estrangeiras. Porém, o papel da indústria brasileira será muito importante a partir de 2027.

Se os fabricantes instalados no Brasil há muitos anos desenvolveram uma cadeia de fornecedores locais, a dependência de insumos importados é um dos gargalos mais críticos para a cadeia de suprimentos da indústria ferroviária brasileira. Ela afeta diretamente a previsibilidade financeira e a competitividade do setor.

Um dos principais problemas é a vulnerabilidade ao câmbio (euro ou dólar), que impacta diretamente a rentabilidade dos projetos, geralmente de longa duração. Uma desvalorização do real encarece subitamente os projetos de expansão (CAPEX) e a manutenção preventiva/corretiva (OPEX).

O 2o maior problema é a logística e o risco de descontinuidade na cadeia de suprimentos. A dependência externa sujeita a indústria nacional a crises logísticas globais, gargalos de frete marítimo e disputas geopolíticas. O prazo de entrega de material importado é muito longo e pode paralisar frotas ou atrasar obras por meses — e, nesse caso, não se trata de pequenos componentes.

Para captar esse mercado, as empresas brasileiras precisarão entregar componentes com qualidade nos padrões internacionais e ser criativas. Esse mercado global é uma oportunidade real de internacionalização para a indústria brasileira.

Na semana passada foi inaugurada a 1ª fase da Linha Uni 6-Laranja do metrô de São Paulo: 15 km construídos pela ACCIONA, com 22 trens fabricados pela Alstom, que devem transportar até 600 mil passageiros/dia até o final de 2027. Em março, já havia sido a vez da Linha 17-Ouro.

Essas duas grandes obras fazem parte do programa do Governo de São Paulo para transformar a mobilidade urbana na região metropolitana. No 1º semestre de 2026, começaram as obras do Trem Intercity entre São Paulo e Campinas, e as extensões das Linhas 1, 2 e 3 do metrô já estão planejadas.

Esses investimentos integram o plano de mobilidade urbana do estado: 40 projetos de transporte público, cerca de 1.000 km de novas linhas e R$ 194 bilhões investidos.

https://lnkd.in/dhD_awx5

Quem vive numa grande cidade sabe o impacto que isso representa: menos poluição, menos acidentes, menos tempo perdido no deslocamento.

Mas há também uma grande oportunidade para as empresas brasileiras. Esse plano vai atrair fornecedores internacionais do setor de mobilidade urbana — e será fundamental desenvolver uma cadeia de fornecimento local,

➡️ para reduzir custos de produção

➡️ encurtar prazos de entrega

➡️ ganhar resiliência frente à volatilidade logística e cambial.

Para captar esse mercado, as empresas brasileiras precisarão entregar componentes com qualidade nos padrões internacionais. Esse mercado global é uma oportunidade real de internacionalização para a indústria nacional.

ALPAGE INTELIGÊNCIA

29/06/2026

https://www.linkedin.com/posts/29.06.2026

Depois de mais de 30 anos em funções na interseção entre marketing e comercial, ouvi muitas vezes essa oposição:

-“O marketing é teórico demais.”

-“Os comerciais são muito focados no curto prazo.”

Na realidade, o problema não está aí. Marketing e comercial não se opõem. Eles simplesmente operam em horizontes de tempo diferentes.

De um lado, o comercial. No fim do mês, do trimestre ou do semestre, não há discussão: é preciso faturar. Ele ajusta sua abordagem, prioriza clientes, adapta o discurso, negocia.

- Transforma oportunidades em receita.

- Vive no real, na execução, sob pressão por resultados.

Do outro, o marketing. Ele olha mais longe. Busca entender como será o mercado em 1, 2 ou 3 anos. Quais serão as necessidades dos clientes? Como os concorrentes vão evoluir? Em quais segmentos investir — ou, ao contrário, sair? 

- Constrói as condições para os sucessos futuros.

- Reduz a incerteza e dá direção.

Os dois são indispensáveis. Uma empresa que faz apenas comercial vende hoje… mas se esgota. Uma empresa que faz apenas marketing prepara o amanhã… mas não vende. As empresas que performam bem fazem os dois. E, principalmente, fazem os dois trabalharem juntos.

👉 O marketing para iluminar o caminho.

👉 O comercial para executar.

Porque, no fim das contas, marketing e comercial não são duas funções. São os dois pilares que fazem a empresa avançar.

Se seu time é focado nas vendas, a ALPAGE INTELIGÊNCIA pode ajudar a enxergar o futuro.

Meu cliente tinha boa participação de mercado no segmento de datacenter no Brasil. Produto reconhecido. Time comercial competente.

Mas uma pergunta sem resposta clara:

Como fortalecer a posição antes que a concorrência se intensifique?

O comercial vive no presente. E faz bem. ⚡

No fim do mês, do trimestre, do semestre — não há discussão: 👉 é preciso faturar. O dia a dia é feito de:

➡️ Pressão por resultado

➡️ Gestão de pipeline

➡️ Negociação e closing

➡️ Decisões rápidas, todos os dias

➡️ Ele executa. Ajusta. Entrega.

Mas quem cuida do próximo ano? 🔭

Foi aí que entramos ! Nossa equipe conduziu uma pesquisa qualitativa com entrevistas de 40 min junto a clientes e outros atores do mercado — para entender o que eles esperavam da empresa: produtos, serviços, apoio técnico.

Os resultados foram além do esperado:

✅ Foco claro nos produtos e serviços que realmente importavam para o mercado

✅ Mais de 70 contatos qualificados mapeados

✅ Um posicionamento reforçado junto aos decisores entrevistados — que valorizaram o fato de uma empresa se preocupar com as suas dores

✅ Insumos concretos para o desenvolvimento de novos produtos. E o resultado mais revelador: 💬

"Não queremos fazer um piloto. Queremos seu produto para o nosso próximo projeto — daqui 3 meses."

Um cliente que viu o material produzido. E decidiu na hora.

Influenciar o mercado antes de vender para ele. 🚀

Essa é a diferença entre defender uma posição e consolidá-la. Você sabe o que seus clientes esperam de você — antes que eles te digam? 🤔

É exatamente isso que a ALPAGE INTELIGÊNCIA faz — um olhar exterior, antes que o mercado te surpreenda. 👁️

O meu logo :

O Cervino (uma das montanhas 🏔️ mais icônicas dos Alpes)  estilizado, porque o alpinismo 🧗🏻‍♂️ é difícil, assim como o mercado brasileiro. É mais prudente estar acompanhado de um guia 👉🏻 seu servidor.

A flecha 🏹 atravessa a montanha, indica a trajetória, com uma ponta dourada, porque a recompensa está no fim do esforço! 💪🏻

A minha proposta de valor:

💲 ⁠Estruturação comercial : Ajudo as empresas a estruturar a organização para fornecer as ferramentas e os processos que os comerciais precisamos para vender bem e muito.

🚀  Canais e go-to-market : Ter um produto e um mercado não é suficiente. O GO TO MARKET deve ser estruturado para vender bem e mais.

📊  Marketing B2B orientado a resultado : Precisa responder aos problemas dos seus clientes e não só propor seu produto. Vender com rentabilidade começa por entender o seu ecossistema: quem são seus clientes, como compram, onde está o mercado, e o que fazem seus concorrentes. Inteligência de mercado, segmentação, posicionamento e proposta de valor — não são conceitos abstratos, são armas comerciais.

🌎  Expansão de mercado : O Brasil é o 3º destino mundial de investimentos estrangeiros em 2025. Uma oportunidade real — para quem sabe onde e como entrar. Apoio empresas internacionais na sua expansão no Brasil e na América do Sul.

📖 Acabei de terminar "O Poder da Destruição Criativa" de Philippe Aghion (Prêmio Nobel de economia 2025 - disponível em português) Uma obra que reforça o que vejo todos os dias no terreno com meus clientes: crescimento sem inovação💡 é ilusão.

Deixa eu compartilhar três reflexões que ficaram comigo — e que todo líder comercial e de marketing deveria ter na cabeça:

🌍 1. Exportar é um motor de inovação

Entrar em novos mercados significa enfrentar novos concorrentes, novas exigências, novos padrões.

E isso obriga a empresa a se reinventar: desenvolver produtos, adaptar serviços, criar diferenciais que não existiam antes.

👌 Quem exporta, cresce. Quem fica só no quintal, estagna.

💡 2. Inovar é criar valor real para o cliente e para a empresa

Inovação não é tecnologia pela tecnologia.

É a capacidade de oferecer algo que o mercado ainda não tem — e que o cliente está disposto a pagar mais por isso.

👌 O diferencial competitivo sustentável nasce da inovação. Não do preço.

🎯 3. Para inovar, é preciso conhecer o mercado com precisão

E aqui entra o papel central do marketing estratégico — muitas vezes subestimado.

Não é o vendedor que vai mapear as tendências, analisar os concorrentes e identificar as necessidades latentes dos clientes.

Esse é o trabalho do marketing: transformar inteligência de mercado em novos produtos e serviços.

👌 Vendas executa. Marketing ilumina o caminho.

A lição de Aghion é simples e poderosa:

empresas que inovam e se abrem ao mundo crescem. As outras ficam para trás.

Você está preparando sua empresa para competir de verdade?

ALPAGE INTELIGÊNCIA, com um olhar externo e experiente, pode ajudar a fazer o diagnóstico certo — e tomar as boas decisões.

#Inovação #Marketing #Vendas #Estratégia #Exportação #B2B #CrescimentoEmpresarial

O comercial acha que é uma ferramenta de controle. O marketing reclama que os dados estão incompletos. A direção acha que ninguém usa direito.

E todos têm razão.

Mas o problema não é o CRM. 👉 É o que a empresa fez dele.

O que um bom CRM deveria fazer:

🧠 No mundo de hoje, onde o turnover é cada vez mais importante, o CRM é a memória da empresa. Não dá para perder os contatos e todo o histórico da relação com o cliente porque um comercial decidiu sair da empresa.

📊 Dar visibilidade ao pipeline — não para o comercial prestar contas. Para a empresa tomar decisões. Onde estão os riscos? Onde estão as oportunidades? Sem visibilidade, tudo vira surpresa — boa ou ruim.

🔁 Vimos num post anterior, que o CRM é um dos pontos onde o marketing e o comercial falam a mesma língua. O comercial volta do campo com informações que valem ouro. O marketing precisa dessas informações para ajustar a estratégia. O CRM é a ponte. Mas só funciona se os dois utilizam — e alimentam.

O que acontece na realidade?

❌Informações desatualizadas — e o e-mailing que cai no spam

❌Campos obrigatórios preenchidos só para fechar a tela

❌Dados que existem… mas que ninguém interpreta

❌Relatórios que ninguém lê

❌E o comercial que mantém sua planilha paralela — porque "é mais rápido"

💡 Um CRM mal usado não é neutro. Ele cria uma ilusão de organização. E ilusão de organização é pior do que desorganização assumida.

👉 A questão não é se o Salesforce é melhor ou não que o MS Dynamics 365. A questão é outra — e mais simples: Como utilizá-lo? Quem alimenta — e por quê? O que fazemos com o que está lá dentro?

🎯 Um bom CRM não resolve tudo. Mas sem ele, nenhum alinhamento escala. É a diferença entre uma empresa que aprende com o mercado — e uma que descobre tarde demais.

👉 Na sua empresa, o CRM é um ativo estratégico… ou um campo minado de dados incompletos?

Há alguns meses, propus aos meus filhos um salto de paraquedas 🪂. A resposta deles foi imediata e entusiasmada. 38 anos que eu não vivia uma tal experiência. A emoção, a adrenalina de chegar à porta do avião ✈️, de dar o exemplo, de me jogar no vazio — e a alegria de nos reencontrarmos no chão 🙌, unidos por uma experiência que nenhum de nós vai esquecer.

Hoje, a emoção é ainda maior. 🔥

Aquele frio no estômago antes do salto? Reconheço-o bem. É exatamente o que sinto ao lançar a ALPAGE INTELIGÊNCIA. www.alpage.com.br

Depois de 30 anos liderando equipes comerciais e de marketing em grandes multinacionais nos setores de energia, Telecom e cabeamento estruturado — no Brasil, na América Latina e na Europa — chegou a hora de transmitir o que aprendi a empresas que querem crescer de verdade.

Nossa proposta de valor:

🚀 Canais & Go-To-Market — ter produto e mercado não basta. A rota até o cliente precisa ser desenhada para vender mais.

📊 Marketing B2B orientado a resultado — inteligência de mercado, segmentação, posicionamento e proposta de valor. Não são conceitos abstratos: são armas comerciais.

🌎 Expansão de mercado — o Brasil é o 3º destino mundial de investimentos estrangeiros em 2025. Uma oportunidade real, para quem sabe onde e como entrar.

No paraquedismo, você não pode hesitar na porta. A janela é curta. A decisão é agora. Nos negócios, também.

Se a sua empresa enfrenta um desafio comercial ou quer acelerar o crescimento, vamos conversar.